Pourquoi vos performances baissent inexorablement…

PertePourquoi vos performances baissent inexorablement…

Et comment inverser leur courbe ?

Vous devez identifier les 5 moments-clés
où vous perdez 80% de votre performance
!

1/ VOUS PERDEZ QUAND VOUS FAITES RENTRER TOUS TYPES DE CLIENTS POUR TOUS TYPES DE MISSIONS : il n’est plus possible d’être bon partout. La vocation généraliste des cabinets va disparaître dans le futur : elle d’autant plus mortelle que le cabinet est de petite taille. Car cette stratégie historique tire vos honoraires, votre productivité et votre rentabilité vers le bas. Inéluctablement.

>> LA SOLUTION ? Identifiez et attirez votre client idéal…

Vous devez d’abord mettre au point une stratégie qui vous différencie de vos confrères et consoeurs : mode d’exercice, spécialités techniques, offres d’accompagnement en pilotage de gestion…

Cette stratégie globale doit ensuite être déclinée en stratégie digitale pour attirer vers vous des prospects présentant le profil du client idéal.

Mais qu’est ce que le « client idéal » :

  • c’est celui qui souhaite votre style de cabinet et vos offres
  • c’est celui qui ne négociera pas vos honoraires du fait de votre unicité (cf point précédent).

Si ce n’est déjà fait, lisez l’ouvrage « Stratégie Océan Bleu ».

 

2/ VOUS PERDEZ QUAND VOUS MANQUEZ VOTRE PREMIERE NEGOCIATION AVEC LES PROSPECTS : prendre à tout prix un nouveau dossier en cassant les prix ou en acceptant des remises ou des conditions intenables, c’est la deuxième cause de perte grave de performance.

>> LA SOLUTION ? Parlez modalités collaboratives…

Prendre un client à tout prix, cela finit par tuer vos marges à long terme. Dans la négociation qui s’engage lors du premier rendez-vous, il faut pouvoir aménager ses honoraires à la demande du prospect, sans pour autant concéder des remises extravagantes. Il suffit d’orienter la discussion sur les modalités de la collaboration productive afin de mettre le futur client dans des filières techniques qui vous rendent plus productif et donc plus rentable. Vous pouvez alors baisser votre prix sans impact négatif pour votre cabinet. Le logiciel TurboDeal vous aide à réaliser ce travail (toutes informations sur ce blog).

 

3/ VOUS PERDEZ QUAND VOUS RESTEZ DANS LE PELOTON DES CABINETS QUI FINISSENT LEUR PERIODE FISCALE EN MAI : conserver la même méthode d’organisation que les années précédentes, c’est la garantie de ne plus satisfaire vos clients, tout en finissant épuisé à l’orée des vacances d’été.

>> LA SOLUTION ? Visez le 31 mars.

Tout votre éco-système tend à vous faire terminer la période fiscale de plus en plus tard.

Vous ne pouvez compter que sur vos forces et notamment sur une nouvelle organisation. Peu de cabinets l’ont compris aujourd’hui et participent à la fuite en avant de la dématérialisation qui ne réglera rien.

Les éléments essentiels qui vous manquent aujourd’hui sont :

  • une description de vos processus productifs et des procédures
  • une gestion des obligations centralisées
  • des budgets de temps amincis
  • un planning de charge automatique et dynamique
  • une planification longtemps à l’avance de tous vos rendez-vous clients
  • un suivi d’avancement des collaborateurs
  • un état des bonis/malis mensuels pour « serrer les boulons » très tôt en cas de dérapage sur un dossier.

Mettez un système en place et beaucoup de vos problèmes se résoudront y compris des problèmes de GRH (voir notre outil TurboBusiness sur www.turbobusiness.fr).

En comptant que les choses se règlent d’elles-même, vous restez dans un cycle infernal qui plombe vos performances et vous laisse épuisé en juillet de chaque année.

 

4/ VOUS PERDEZ QUAND VOTRE DEPLOIEMENT DE NOUVEAUX OUTILS COLLABORATIFS ET DEMATERIALISES N’EST PAS ACCOMPAGNE : vous devez maîtriser de nouveaux processus dans votre organisation productive, ce qui touche autant à la production elle-même qu’à votre management des RH.

>> LA SOLUTION ? Pilotez le changement.

Sensibiliser les collaborateurs, leur proposer le changement vers de nouvelles méthodes de travail, fixer des objectifs, suivre leurs réalisations, récompenser les réussites… Vous manquez souvent de temps pour lancer des chantiers lourds et l’embauche n’est pas toujours une solution lorsque vos recrues ne connaissent pas les contraintes d’un cabinet. Il y a eu beaucoup d’échecs dans le passé.

Alors pourquoi ne pas recourir à l’externalisation de ce pilotage, au moins au début ?

 

5/ VOUS PERDEZ QUAND VOTRE FACTURATION ET VOTRE SUIVI DE TRESORERIE NE SONT PAS A LA HAUTEUR : il y a mille astuces pour facturer plus, plus vite et sans perdre de clients. Pourquoi les ignorer quand cela représente 5 à 10% de facturation en moins… ou en plus. Tous les ans !

>> LA SOLUTION ? Créez et traquez le cash.

Il est devenu difficile (mais pas impossible) actuellement d’augmenter les honoraires récurrents de vos clients.

Mais il y a beaucoup de solutions plus faciles pour ajouter du chiffre d’affaires à périmètre égal via :

  • des frais (de dématérialisation par exemple)
  • la facturation du petit exceptionnel courant (produit par vos collaborateurs) grâce à une meilleure codification de leurs temps passés.
  • l’automatisation de sa facturation pour éviter les oublis (volontaires ou non) et facturer plus tôt (voir notre outil TurboMoney).

Bien sûr, le règlement de cette facturation doit rentrer plus vite pour éviter des agios bancaires et des impayés.

Nous préconisons ici deux grandes mesures :

  • un tableau de bord de trésorerie avec relance systématique
  • une prévision et un suivi de trésorerie (voir notre outil TurboTréso).

CONCLUSION

Depuis 1999, nous n’avons pas rencontré de cabinets dans nos missions qui avaient bien travaillé ces cinq axes : ce faisant, ils réduisent à néant tous leurs efforts pour inverser des courbes de performance de plus en plus négatives.

actionDécouvrez 6 axes de performance pour rebooster votre cabinet.
Participez à la journée de lancement du Turbo’Club le 30 novembre 2016 à Paris.

Vous comprendrez mieux pourquoi vos performances baissent inexorablement et comment faire pour inverser cette tendance.

Le programme est ici.

 

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