Pascal VIAUD : le calcul du PV d’une prestation n’est pas que cartésien

Pascal VIAUD : le calcul du PV d’une prestation n’est pas que cartésien

Dans une chronique d’Actuel Expert Comptable, Pascal VIAUD insiste sur la dimension psychologique trop souvent négligée de la fixation des honoraires d’une mission.

Il indique que d’autres facteurs interviennent :

  • la productivité du collaborateur lorsque la facturation du cabinet repose sur le temps passé ;
  • le respect par le collaborateur du cadre de la mission ou, inversement, sa propension à en sortir sans que le travail réalisé ne soit facturé;
  • les contraintes légales qui limitent la liberté totale de facturation du cabinet, comme pour le commissariat aux comptes ; des facteurs externes comme la concurrence qui peut décider de conquérir une part de marché grâce à une politique tarifaire agressive
  • la situation économique de certains secteurs d’activité, qui oblige le cabinet à tenir compte des difficultés rencontrées par les entreprises concernées, etc.

Selon lui, « Il apparaît donc que le calcul d’un prix de vente est moins cartésien qu’il n’y parait, et qu’il repose sur 2 principes parfois antinomiques :

  • le rationnel : les services supplémentaires sont tangibles et attirent l’attention du client ;
  • l’émotionnel : il peut justifier qu’un client achète ou reste fidèle au cabinet, en reconnaissant pertinemment que certaines offres concurrentes sont mieux placées, mais que le relationnel, la confiance, le dévouement du cabinet actuel l’emportent. »

Son conseil : « Différentes méthodes permettant de tenir compte de ces 2 principes, par exemples :

  1. la technique des 3 prix : comme vous ne savez pas à l’avance ce qui apparaîtra comme un bon rapport l Qualité/Prix pour votre client, vous lui proposez 3 prestations proches l’une de l’autre mais tarifées différemment, et laissez le client choisir celle qui lui convient ;
  2. les packs : plus détaillée que la technique précédente, cette approche consiste à proposer plusieurs lversions de votre offre de base, à charge pour le client de choisir les options qui l’intéressent. L’avantage évident est la clarté du prix unique pour le client ;
  3. la valeur concurrentielle : votre tarif tient compte de vos avantages concurrentiels que vous savez l valoriser et que vous refusez d’éroder par une diminution trop forte de vos prix ;
  4. le benchmarking : une analyse précise et régulière des offres proposées et des prix pratiqués par la l concurrence doit vous permettre de définir votre positionnement sur le marché. »

Il insiste sur le fait que « Cette notion de positionnement de l’offre du cabinet est stratégique : qui ciblez-vous et que leur vendez- vous ? ».

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