Optimiser vos honoraires face au prospect – 1/2

valorisationOptimiser vos honoraires face au prospect – 1/2

Votre plus grand challenge commence ici !

Une fois les premières données de votre prospect captées, comment :

  • en déduire les livrables de sa mission pour préparer le rendez-vous ;
  • affiner « en live » face au prospect une valorisation précise de vos honoraires ;
  • rechercher le prix psychologique du prospect…
  • …pour ouvrir la porte à une éventuelle mais profitable négociation ;
  • signer la lettre de mission en premier rendez-vous, autant que possible ?

Ce cheminement constitue un réel défi car généralement :

  1. Une feuille Excel est dépassée : elle n’offre ni le niveau de détail, ni la souplesse, ni la puissance pour réaliser cela ;
  2. Les logiciels de valorisation de mission sont trop longs pour réaliser ces étapes face au prospect ;
  3. Vous ne pouvez donc afficher un montant d’honoraires rapidement (si possible en valeur mensuelle) pour rechercher le prix psychologique du prospect ;
  4. Vous ne pouvez pas non plus lancer aussitôt la négociation ;
  5. Par conséquent, vous ne pouvez pas non plus signer le prospect dans le premier rendez-vous.

Cet enchaînement d’impossibilités (par manque d’outil) crée une forte évaporation dans votre action commerciale qui s’ajoute à la raréfaction du flux naturel de prospects enregistré ces dernières années.

conversionSi les cabinets les plus spécialisés et stratèges parviennent à approcher 70 à 80% de taux de transformation, la plupart des autres plus généralistes plafonnent à 30 ou 40% dans le meilleur des cas.

La différence est considérable, et c’est l’objectif que nous voulons vous voir atteindre !

Quels sont les avantages concurrentiels de TurboDeal pour ce faire ?

1/ Les livrables sont déduits automatiquement depuis les premières informations collectées ce qui accélère le travail de construction des composantes de la mission de votre prospect ;

2/ A chaque livrable est associé un système de valorisation par défaut qui peut être complété par la saisie de volumes (factures, bulletins…) ;

3/ Les honoraires sont exprimés en valeur annuelle, trimestrielle et surtout mensuelle pour moderniser votre proposition tarifaire (la notion de prix ou d’abonnement mensuel est devenue courante sur Internet) en réduisant le prix apparent ;

4/ Vous pouvez créer et utiliser des packages marketing pour valoriser votre lettre de mission, et donc créer un système de pricing plus efficace et attrayant (usage du package repoussoir, du package conseillé etc…) ;

5/ Nous verrons dans le prochain article que vous pourrez également jouer sur les modalités collaboratives de la production de la mission ce qui est totalement novateur.

Plus astucieuse, plus branchée, plus sexy, plus rapide : votre interaction avec le prospect devient gagnante à tous les niveaux !

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Notre prochain article :
Optimiser vos honoraires face au prospect – 2/2

 

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