La baisse de vos honoraires récurrents n’est pas une fatalité

PerteLa baisse de vos honoraires récurrents n’est pas une fatalité

Il y a 15 ans, nous inventions une méthode d’optimisation des honoraires d’un cabinet d’expertise comptable (voir sur www.facturez-plus.com) via la codification des temps passés et l’automatisation de la facturation. Moins de 90% des cabinets l’ont mis en place aujourd’hui alors qu’il y a 5 à 10% d’honoraires à gagner sur les dossiers d’expertise comptable ! Tous les ans…

En 2016, nous récidivons sur le constat suivant : la méthode pour recevoir les prospects, valoriser vos prestations (et votre cabinet) et pour fabriquer une lettre de mission n’a guère évolué depuis des dizaines d’années ! Et c’est pareil pour les renégociations clients…

Microsoft Word et Excel ® sont toujours les outils les plus utilisés pour ce faire…

Pourtant, le contexte économique et concurrentiel a radicalement changé en moins dix ans : et le vent va souffler encore plus fort…

La période est passionnante car les mutations s’accélèrent et les challenges sont élevés.

Vous allez prochainement vous livrer à des dizaines de renégociations avec vos actuels clients : combien cela va-t-il vous coûter en honoraires perdus ?

Des gains colossaux sont à réaliser avec de nouvelles méthodes de travail, pour se procurer un avantage concurrentiel décisif dans la période actuelle.

Par exemple :

1/ Pourquoi passer encore quatre à six heures pour recevoir un prospect, rédiger sa proposition de mission, lui envoyer, le relancer, le signer (si tout va bien) et planifier sa mission… quand deux à trois heures en tout suffiraient ?

2/ Pourquoi ne pas doubler votre capacité commerciale en doublant le nombre de rendez-vous pour le même temps passé ? Tout en signant plus souvent et sans faire de remise ? Une présence pertinente sur internet vous le permet…

3/ Pourquoi abandonner une partie de vos marges dès la négociation alors qu’il suffirait de modifier les modalités techniques de la collaboration productive client-cabinet avec pédagogie, diplomatie et empathie ?

4/ Pourquoi ne pas planifier automatiquement toutes les nouvelles missions vendues derrière vos lettres de missions ? Vous croyez que c’est impossible ?

5/ Pourquoi tout ressaisir manuellement alors que toutes les données clés du client sont déjà informatisées ? N’y aurait-il pas actuellement un déficit d’outil processus pour ce faire ?

6/ Pourquoi lâcher votre rentabilité si vous pouvez la conserver tout en baissant (quand il n’y a pas d’autres moyens) vos honoraires ?

Trop de cabinets font le dos rond et se résignent à subir dans la période actuelle

Dans un contexte d’ubérisation larvée et de robotisation croissante (« Le cabinet numérique »), les cabinets mal organisés ou mal gérés – mis sous pression – n’auront rapidement plus leur place, car même s’ils se repositionnent vers le conseil, il leur faudra aussi proposer des tarifs compétitifs. Un véritable challenge !

Leur seule (et souvent trompeuse) voie de salut résiderait dans la multiplication d’outils de dématérialisation de la production ? Quelle erreur !… Vous savez pourquoi les collaborateurs n’aiment pas les retours de congrès ? Hum…

Les outils de gains de productivité (souvent mal) mis en place sur des ressources « non goulot » n’apportent quasiment aucun gain au final et les chiffres le prouvent.

Et l’accumulation de nouveaux petits dossiers non rentables car mal organisés génère des périodes fiscales de plus en plus éprouvantes.

Alors pourquoi continuer aveuglément avec des stratégies défaillantes ?

Nous nous posons cette question après chaque congrès annuel, grand promoteur (involontaire) de ces fausses bonnes réponses… Développer du conseil, faire du marketing, avoir un site web, faire du conseil patrimonial, aller vers le tout numérique, développer du conseil fiscal (bientôt à Bruxelles) : combien de cabinets ont VRAIMENT réussi dans ces voies (qui sont pourtant toutes de très bonnes idées) ?

Aucune entreprise n’a le temps et les moyens de changer lourdement de stratégie et de positionnement sans avoir déjà optimisé tout ce qu’elle le peut avec son marché, ses clients, ses produits, son organisation et ses collaborateurs… ACTUELS !

→ C’est par là qu’il faut commencer. Car c’est le plus facile…

Cerveau_AchatIl y a une réelle transformation mentale à réaliser avant de lancer sa « transformation digitale » !

Des outils inadaptés

Word et Excel restent les outils majeurs de l’évaluation du prix et de la formalisation de cette lettre de mission.

Les rares outils spécifiquement conçus pour mécaniser la production de celle-ci commencent à dater car ils sont souvent issus d’une conception relativement traditionnelle s’appuyant quasi exclusivement sur le tableau de répartition des travaux entre le client et l’expert. Et ils sont lents, très lents, car il faut saisir beaucoup d’informations et cocher des dizaines de cases…

Incompatible avec une relation impliquée, empathique et rapide (il faut réagir vite) de l’expert face à son prospect. Comment gérer cela « en live » ?

Cette vision « égocentrique » (le cabinet estime qu’il doit vendre toute heure passée à réaliser ses prestations selon ses propres règles et coûts de revient internes) fait fi des lois du marché :

  • Des prix « publics » sont apparus massivement sur Internet
  • Les honoraires y sont exprimés de plus en plus en valeur mensuelle
  • Le packaging des missions devient plus fréquent car plus attractif
  • Les documents de la mission sont de plus en plus automatisés (des sites web low-cost concurrents produisent automatiquement une lettre de mission en PDF).

Les cabinets doivent relever de nombreux défis dès avant le premier rendez-vous avec le prospect pour optimiser leur action commerciale et leurs futurs honoraires… Pour leur pérennité.

EntrepriseLa baisse de vos honoraires récurrents est-elle une fatalité ?

Ramené en panier moyen par dossier, il est bien possible que cette baisse soit inéluctable notamment sur la tenue comptable qui représente tout de même 60% des honoraires d’un cabinet traditionnel.

Entre 2005 et 2015, ce panier moyen a baissé de près de 25%, passant de 3.800 à 2.850€, soit -2,5% par an alors que dans le même temps, les gains de productivité n’augmentent que de +0,8%.

Les cabinets perdent au moins 1,5% de marge chaque année qui passe !

Ils ont serré leur masse salariale au maximum (qui baisse rapportée au CA) mais l’augmentation des coûts informatiques et télécoms liés aux investissements dans le cloud et dans une dématérialisation accélérée vient ruiner ces efforts.

→ Combien de temps cela sera-t-il encore supportable ?…

Mais il est possible de baisser ses honoraires moyens en préservant sa rentabilité et en réalisant suffisamment de gains de productivité pour être en mesure de produire plus de dossiers.

Ou plus de conseil si c’est votre stratégie.

TurboDeal a vocation de vous proposer la solution pour optimiser (prospects) ou sauvegarder (clients) globalement les honoraires de votre cabinet, voire les augmenter en signant plus de nouveaux clients.

Ceci sans sacrifier votre rentabilité ce qui est l’essentiel, non ?

1 comment for “La baisse de vos honoraires récurrents n’est pas une fatalité

  1. le nain
    25 février 2016 at 10 h 13 min

    expert comptable depuis plus de 30 ans, je n’ai jamais ou quasimant jamais de demandes de renégociation de tarifs.
    la raison tient, et je le dis sans forfanterie à la qualité des prestations et surtout à la réactivité de l’expert comptable face à une demande quelconque d’un client.
    par contre le plus difficile est de négocier un tarif avec un nouveau client particulièrement un créateur d’entreprise qui n’a pas l’expérience des relations entre client et cabinet comptable et pour qui le prix est l’essentiel à négocier.

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