Comment signer vos prospects en premier rendez-vous

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Est-il possible non seulement de signer un prospect en premier rendez-vous mais aussi d’augmenter ce taux de signature ainsi que votre panier moyen d’honoraires ?

Ceci semble une gageure car dans la plupart des cabinets cela se passe comme çà :

1/ Le prospect appelle et parfois demande un prix directement

Cette situation est de plus en plus courante.

Notre conseil : Interdit de répondre à cette demande par téléphone car elle disqualifie la qualité du prospect. S’il veut du low-cost, il n’est peut-être pas pour vous ! Mettez sur Internet un formulaire de saisie des éléments de base du prospects pour mieux voir par avance s’il correspond à la typologie de clients que vous recherchez. Captez des données pour cette pré-analyse : si ce n’est pas le cas, laissez-le passer son chemin pour voir d’autres consoeurs ou confrères.

2/ Vous ou votre secrétaire prenez un rendez-vous

Très peu d’informations clés sont captées et elles le sont manuellement.

Notre conseil : ayez une trame de captation de données, nécessaire, suffisante et informatisée, pour préparer au mieux votre rendez-vous. Certaines données clés peuvent être déduites des données demandées.

3/ Vous recevez le prospect

Le manque de données initiales vous oblige à une phase de découverte plus longue. Ce qui va pénaliser la phase de négociation « en live » dans le but d’évaluer le prix psychologique du prospect. Et de « closer ».

Notre conseil : il vous faut évaluer rapidement les détails de la mission et leur impact prix, de façon à pouvoir présenter un prix mensuel ou un package attrayant. Par ailleurs illustrez votre proposition de valeur par des schémas visuels, ayez une phase d’exploration de la valeur pour ce prospect importante. Pour pourrez alors éviter les remises commerciales et vendre des honoraires plus élevés en faisant rêver le futur client…

4/ Vous laissez repartir le prospect sans proposition de mission écrite

Vous avez une (mal)chance importante de ne plus le revoir : d’autant plus si vous mettez du temps à lui renvoyer la proposition puis à la relancer !

Notre conseil : si la proposition est automatisée derrière la négociation, vous passez pour un « pro ». Et avez même une chance sérieuse de le signer en premier rendez-vous. C’est de la technique de vente élémentaire : « plus tard, c’est souvent jamais ! ».

5/ Tous ce processus doit être étudié minutieusement par avance dans votre cabinet

Etes-vous de ces experts qui bricolent dans Excel et Word ? Si oui, dites-vous que ces beaux outils bureautiques vous font perdre un volume d’affaires proprement incroyable sur une carrière d’expert comptable ! Votre système de valorisation doit être une Ferrari, au moteur bien huilée et au vrombissement prometteur. Et si votre présentation des prestations du cabinet est trop orientée technique, imagez vos arguments et étudiez un « pitch » pour parler « valeur orientée client ». Les mots pilotage, trésorerie, stratégie de croissance…sont magiques dans l’oreille des chefs d’entreprise…

Notre conseil : attirez d’abord des prospects « idéaux », via une stratégie et un positionnement originaux et séduisants. Votre discours pendant le rendez-vous collera parfaitement aux besoins de votre interlocuteur. Nombreux succès garantis !

BusinessmanArgentNous estimons que vous pouvez augmenter au minimum de 20% le volume d’honoraires captés sur vos prospects en respectant ces 5 points.

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